春光药装IPO：销售费用、关联方为第二大客户解析

春光药装IPO：销售费用、关联方为第二大客户解析易药人  2022-07-21 21:35:38

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6月28日，北交所官网显示，辽宁春光制药装备股份有限公司（简称：春光药装）首次公开发行股票并上市的申请获得受理，同时披露了招股书（申报稿）。

招股说明书中，公司披露了：

• 直销模式及采用行业展会、互联网营销等的获取客户方式
  
• 销售费用明细、结构占比，销售费用率同行业对比
  
• 收入按收入类型、产品分布情况，前五大客户及销售情况，公司关联方曾为第二大客户详情及其最终销售实现情况

  中信建投为其保荐机构，拟募资约2.5亿元，公开发行新股数量不超过2,500.00万股（未考虑超额配售选择权的情况下）；不超过2,875.00万股（全额行使本次股票发行的超额配售选择权的情况下）

  春光药装是一家集研发、生产和销售于一体的高柔性智能包装装备供应商，专注于食品、医药领域。主要产品包括食品、药品液体灌装装备、条袋包装装备、铝塑包装装备、全自动装盒及全自动装箱装备等系列及高柔性智能包装联动生产线。
  现将招股说明书原文摘录出来供相关药企参考：
  销售模式
  报告期内，公司的销售模式为直销模式，一般由公司销售人员直接与客户洽谈销售，有利于公司直接面对客户，确保需求信息准确、快速地传达、反馈至公司的研发、生产部门，为客户及时提供解决方案。
  针对新客户，公司通过参加行业展会、互联网营销等方式提高公司品牌的知名度。
  ①展会是为展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌的一种高效宣传活动。公司参加的展会主要包括如中国国际食品和饮料展览会、全国制药机械博览会、中国国际制药机械博览会等。公司充分利用参加展会的机会，向国内外客户展示最新的产品和技术，提升品牌的知名度，与潜在客户发展业务关系。通过参加展会，公司可及时了解国际、国内先进技术、发展理念及市场趋势，通过消化吸收转化为自主研发技术，并推介给客户；
  ②互联网营销具有信息采集及时、沟通成本较低等优势，公司通过互联网展开营销活动，丰富推广渠道，提高营销效率，节约销售成本。公司目前主要通过阿里巴巴、抖音等网络平台进行产品的网络宣传和业务联系。
  针对老客户，公司通过售后服务和定期回访持续跟进客户产品使用情况，借助长期合作关系开发新的采购需求。营销中心、生产中心相关人员负责产品售后服务工作，包括安装、调试、保养、维修以及现场操作培训；客户相关信息的收集、统计、分析；客户满意度、产品质量的调查、统计。
  主要费用情况分析
  科目具体情况及说明：
  报告期内，公司期间费用分别为2,865.20万元、3,216.31万元和5,135.43万元，占营业收入的比例分别为38.01%、31.35%和28.76%。报告期内，随着公司业务规模扩大，营业收入上升，期间费用率同比呈现下降趋势。
  1.销售费用分析
  
  (1)销售费用构成情况
  (2)销售费用率与可比公司比较情况
  (3)科目具体情况及说明
  报告期内，公司销售费用分别为852.46万元、974.70万元和1,783.55万元，主要包括差旅费、薪酬费用、展会展位费和招待费等。薪酬费用主要为支付销售人员的工资、奖金和福利费等。报告期内，公司销售职工薪酬分别为112.04万元、242.77万元和503.05万元。报告期内呈现上升趋势，主要系公司业务规模扩大，支付的销售人员薪酬和业绩提成增加所致，销售人员差旅费用和招待费随着公司销售规模扩大逐年提升。公司展位费主要系公司积极开展市场拓展产生的费用。
  公司报告期销售和主要客户情况
  1、主要产品收入情况
  报告期内各期，公司营业收入情况如下：
  报告期内，公司的主营业务收入主要由食品包装设备和药品包装设备等构成，具体情况如下：
  3、公司主要客户销售情况
  报告期内，公司前五大客户销售情况如下：
  2019年至2021年，公司前五大客户销售金额占当期营业收入的比例分别为36.24%、47.79%和51.48%，呈逐年上升趋势。报告期内，公司不存在对单一客户的销售比例超过总额50%的情形，不存在严重依赖于少数客户的情形；2020年以来，公司业务拓展至食品领域，新增伊利、辽宁恭纳、妙飞、妙可蓝多客户。
  报告期内，公司前五大客户中沈阳君邦科技有限公司为公司关联方。针对公司各报告期前五大客户中的关联方客户，公司销售产品的最终销售实现情况如下：
  3、前五大客户与公司关联关系情况
  除沈阳君邦科技有限公司外，公司、公司实际控制人、董事、监事、高级管理人员以及公司主要关联方与上述主要客户不存在关联关系或在上述主要客户中占有权益。

  来源：北交所

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